📝 Construire un Plan d’Action Commercial
Le PAC transforme une stratégie commerciale en actions concrètes. Voici la structure 7 sections que les jurys d’examen attendent.
1Analyse de la situation
Bilan année écoulée : CA, marge, top clients, perdus, taux de transformation. SWOT court.
2Objectifs SMART
Spécifique, Mesurable, Atteignable, Réaliste, Temporel. Ex : +15% CA cible PME 50-100 salariés en T1.
3Segmentation et priorisation
Cibles définies (B2B/B2C, secteur, taille), persona, zone géo. Matrice ABC ou potentiel × accessibilité.
4Leviers commerciaux
Mix d’actions : prospection téléphonique, email, social selling, salon, recommandation, fidélisation. 3-5 leviers max.
5Calendrier opérationnel
Semaine par semaine ou mois par mois : qui fait quoi quand. Gantt ou tableau Excel simple.
6Budget
Coûts directs (déplacements, communication) + indirects (temps × salaire chargé). Compare au CA visé.
7KPI et pilotage
Indicateurs hebdo : RDV pris, propositions envoyées, taux de closing, CA généré. Réunion mensuelle.
💡 Bonus pour le jury
Ajoute une section « Risques & plans B ». Ex : Si salon génère 50% des leads, on bascule sur LinkedIn Ads.