Bac Pro MCV-B — Métiers du Commerce et de la Vente, option B Prospection › Module 1 — Prospection multicanale
M1 L2 — Cold call méthode CROC
Bac Pro MCV-B
M1 L2 — Cold call méthode CROC
🎯 Objectifs de la leçon
- Cadrer la négociation
- Maîtriser ZOPA et BATNA
- Argumenter et objecter
- Conclure
Synthèse vidéo
Vidéo HeyGen ci-dessus.
🧠 Carte mentale — vue d'ensemble
Cold call méthode CROC
Bac Pro MCV-B • Prospection multicanale
📚 Notions clés
- Notions essentielles
- Méthode professionnelle
- Cadre & contexte
- Application pratique
🎯 Objectifs visés
- Comprendre les définitions
- Maîtriser la méthode
- Identifier les bons outils
- Appliquer en situation
✅ Méthode de travail
- Visionner la vidéo
- Étudier la synthèse écrite
- Faire le quiz d'auto-évaluation
- Mémoriser le lexique clé
📝 Quiz d'auto-évaluation
- Cite et explique brièvement les 3 dimensions de « Préparation ».
- Quelles sont les composantes de « Conduite » ? Donne un exemple chiffré.
- Définis avec tes mots : « ZOPA ».
💡 Réponds sans regarder le cours. Vérifie ensuite — c'est l'active recall.
💪 Exercice d'application
Cas pratique : Négo contrat 50K€ : prix mini 42K€, cible 48K€, max acheteur 55K€. ZOPA = 42-55K€.
À toi de jouer : rédige en 8-12 lignes une analyse structurée (constat, causes, recommandation chiffrée).
📊 Schéma de synthèse
Méthode CROC — cold call
| Lettre | Étape | Durée | Erreur | Astuce |
|---|---|---|---|---|
| C | Contact | 10s | Trop formel | '[Prénom], j'imagine vous avez 2 minutes ?' |
| R | Raison | 20s | Pitch produit | Pain client + bénéfice |
| O | Objectif | 20s | Vague | RDV précis avec date |
| C | Conclusion | 30s | Hésiter | Calage agenda précis |
| Total | Cold call | 60-90s | Trop long | Court et précis |
🏢 Exemples sectoriels
Tech B2BSalesforce SDR
SDR Salesforce font 80-100 appels/jour avec CROC strict. Taux RDV moyen : 4-6 %. Sans méthode, c'est 1-2 %.
Services B2BMutuelle
Les mutuelles B2B utilisent CROC pour prospecter dirigeants/DRH PME. Taux de RDV : 3-5 %.
Téléphonie cloudAircall
Aircall analyse via IA les calls CROC : score de qualité, mots-clés, durée optimale. Coache équipes.
📚 Cas pratique approfondi
Cas pratique
Cold call BDR mutuelle santé B2B
Tu es BDR mutuelle santé. Cible : DRH d'une PME services 80 salariés. Tu prépares ton script CROC pour Sophie Durand, DRH chez ABC Conseil (CA 8 M€, +15 %/an). LinkedIn : 8 ans chez ABC.
Questions
- Construis ton script CROC complet (60-90s).
- Quelles 3 informations clés préparer pour cet appel spécifique ?
- Comment réagir si elle dit 'On a déjà une mutuelle' ?
Voir le corrigé
Script CROC
Contact (10s) : 'Bonjour Sophie, je suis Marie de [Mutuelle]. Avez-vous 2 minutes ?'. Raison (20s) : 'Je vous appelle car j'ai vu sur LinkedIn que vous portez la croissance d'ABC Conseil depuis 8 ans. [Mutuelle] aide les DRH de PME services en croissance comme la vôtre à fidéliser les talents avec une couverture santé attractive, à partir de 18 €/sal/mois.'. Objectif (20s) : 'J'aimerais vous proposer 15 minutes en visio pour vous montrer 2-3 cas de PME similaires qui ont divisé par 2 leur turnover après mise en place.'. Conclusion (30s) : 'Préférez-vous mardi à 14h ou jeudi à 16h ?'
3 infos clés
1) Cas client précis dans services (avec gains turnover). 2) Statistique impactante : 'Les PME sans mutuelle attractive ont turnover +25 % vs avec'. 3) Question d'accroche LinkedIn : 'En 8 ans chez ABC, vous avez vu la concurrence évoluer sur les avantages salariés...'.
Réponse à objection
Méthode CRAC : Comprendre 'Je comprends, c'est important d'avoir une mutuelle qui marche.' Reformuler 'Vous me dites que votre mutuelle actuelle vous donne satisfaction.' Argumenter 'Justement, mes clients qui ont changé disaient ça aussi. Ils ont gagné en moyenne 12 % en pouvoir d'achat salariés sans surcoût employeur. Comment savez-vous que votre mutuelle est compétitive aujourd'hui ?' Questionner 'Quelle est la dernière fois que vous avez fait un benchmark mutuelle ?'
⭐ À RETENIR
- 80% préparation
- ZOPA + BATNA
- Closing audacieux
- Arguments rationnels + émotionnels
📚 Lexique à mémoriser
- ZOPA — Zone of Possible Agreement.
- BATNA — Best Alternative.
- Closing — Conclusion.
L'essentiel
- Cold call méthode CROC
- Application examen
- Cas pratique
Lexique
CROCMéthode cold call : Contact + Raison + Objectif + Conclusion. 60-90s optimal.Cold callAppel à froid : prospect qui ne te connaît pas. Méthode B2B encore très efficace.BDR / SDRBusiness / Sales Development Representative. Rôle dédié à la prospection.CRACTraitement d'objection : Comprendre + Reformuler + Argumenter + Conclure.PitchPrésentation courte et percutante d'un produit/service.
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