Bac Pro MCV-B — Métiers du Commerce et de la Vente, option B Prospection › Module 1 — Prospection multicanale
M1 L1 — ICP et fichier prospect
Bac Pro MCV-B
M1 L1 — ICP et fichier prospect
🎯 Objectifs de la leçon
- Construire un fichier prospects
- Préparer le pitch
- Anticiper les objections
- Organiser la tournée
Synthèse vidéo
Vidéo HeyGen ci-dessus.
🧠 Carte mentale — vue d'ensemble
ICP et fichier prospect
Bac Pro MCV-B • Prospection multicanale
📚 Notions clés
- Notions essentielles
- Méthode professionnelle
- Cadre & contexte
- Application pratique
🎯 Objectifs visés
- Comprendre les définitions
- Maîtriser la méthode
- Identifier les bons outils
- Appliquer en situation
✅ Méthode de travail
- Visionner la vidéo
- Étudier la synthèse écrite
- Faire le quiz d'auto-évaluation
- Mémoriser le lexique clé
📝 Quiz d'auto-évaluation
- Cite et explique brièvement les 3 dimensions de « Fichier ».
- Quelles sont les composantes de « Pitch » ? Donne un exemple chiffré.
- Définis avec tes mots : « Prospection ».
💡 Réponds sans regarder le cours. Vérifie ensuite — c'est l'active recall.
💪 Exercice d'application
Cas pratique : Commercial fournitures bureau : 12 visites/jour zone Toulouse Sud, 30% nouveaux contacts, 5% deals.
À toi de jouer : rédige en 8-12 lignes une analyse structurée (constat, causes, recommandation chiffrée).
📊 Schéma de synthèse
Construction d'un ICP en 5 étapes
| Étape | Action | Outil | Exemple SaaS | Bénéfice |
|---|---|---|---|---|
| 1. Top clients | Analyse top 10 | CRM export | SaaS RH 50-300 sal. | Identifier patterns |
| 2. Firmographie | Taille, secteur, géo | Sirene | FR, services | Cible précise |
| 3. Démographie | Fonction, ancienneté | Sales Navigator | DRH 3+ ans | Bon interlocuteur |
| 4. Pain points | Problèmes | Interviews | Process lent | Argumentation |
| 5. Triggers | Signaux d'opportunité | News | Croissance >30 % | Timing |
🏢 Exemples sectoriels
SaaS RHLucca
Lucca a défini un ICP très précis : PME 50-300 salariés, services, croissance, France. Conversion passée de 8 % à 15 %.
IndustrieManutan B2B
Manutan segmente par profil acheteur : DAF (économies), Maintenance (délais), Achats (volume). 3 argumentaires.
MarTechContentSquare
ContentSquare cible un ICP très spécifique : sites e-commerce >5M€ CA, équipes growth >5 personnes.
📚 Cas pratique approfondi
Cas pratique
Construire l'ICP d'une mutuelle santé B2B PME
Tu rejoins une mutuelle santé B2B en tant que BDR junior. Tu cibles les PME 30-200 salariés sans contrat collectif (loi 2016 oblige). Le directeur commercial veut un ICP clair pour cibler 3 000 PME prioritaires en 6 mois.
Questions
- Quels 5 critères ICP retenir pour cette mutuelle B2B ?
- Comment construire la base de 3 000 prospects ICP ?
- Quel argumentaire d'attaque pour cet ICP ?
Voir le corrigé
5 critères ICP
1) Taille : 30-200 salariés (sweet spot mutuelle). 2) Secteur : services, commerce, BTP (souvent sans contrat collectif). 3) Géographie : Île-de-France + Rhône-Alpes (cibles à proximité). 4) Statut : SARL/SAS (TPE exclues car obligation moins forte). 5) Trigger : ancienneté >3 ans (souvent réticence à changer).
Construire base 3 000
1) Sirene (gratuit) : extraction par taille + secteur + géographie. ~6 000 candidats théoriques. 2) Croisement avec base interne (clients actuels exclus). ~5 000. 3) Filtre via Sales Navigator pour confirmer activité (LinkedIn). 4) Enrichissement via Dropcontact (5K€) pour emails DRH/Dirigeant. ~3 500 prospects qualifiés. 5) Prioriser top 30 % par score interne (firmographie + croissance).
Argumentaire
Hook : '78 % de vos salariés veulent une meilleure couverture santé pour leur famille (étude Adia 2024).' Pain : 'Sans contrat collectif, vous risquez : 1) départ de salariés (concurrence offrant la mutuelle), 2) sanction loi 2016 si contrôle URSSAF (jusqu'à 2 % masse salariale).' Solution : 'Notre mutuelle B2B, 100 % conforme loi 2016, à partir de 18 €/salarié/mois.' Preuves : '500+ PME similaires nous font confiance, dont X et Y.' Ask : '15 min en visio mardi prochain pour vous montrer ?'
⭐ À RETENIR
- Fichier qualifié = base
- Pitch 30 sec
- Tournée = optimisation géo
- Préparer = 80% du résultat
📚 Lexique à mémoriser
- Prospection — Recherche de nouveaux clients.
- Pitch — Présentation courte percutante.
- Tournée — Itinéraire commercial planifié.
L'essentiel
- ICP et fichier prospect
- Application examen
- Cas pratique
Lexique
ICPIdeal Customer Profile. Description précise du client idéal.PersonaDescription individualisée d'un acheteur type au sein de l'ICP.FirmographiqueDonnées entreprise : taille, secteur, géographie, CA, croissance.SireneBase de données gratuite Insee de toutes les entreprises françaises (15M+ établissements).Pain pointProblème majeur que ressent le client. Levier commercial pour présenter sa solution.
EducForm31+ — votre formation Premium • www.educform31.fr