EDUCFORM31 BTS NDRC Catalogue des formations

BTS NDRC — Négociation et Digitalisation de la Relation Client › Module 1 — Prospection multicanal

M1 L1 — Plan prospection ICP

BTS NDRC

M1 L1 — Plan prospection ICP

🎯 Objectifs de la leçon

  • Cadrer la négociation
  • Construire ses arguments
  • Définir sa zone d'accord possible (ZOPA)
  • Anticiper la BATNA

Synthèse vidéo

Vidéo HeyGen ci-dessus.

🧠 Carte mentale — vue d'ensemble

Plan prospection ICP
BTS NDRC • Prospection multicanal
📚 Notions clés
  • Notions essentielles
  • Méthode professionnelle
  • Cadre & contexte
  • Application pratique
🎯 Objectifs visés
  • Comprendre les définitions
  • Maîtriser la méthode
  • Identifier les bons outils
  • Appliquer en situation
✅ Méthode de travail
  • Visionner la vidéo
  • Étudier la synthèse écrite
  • Faire le quiz d'auto-évaluation
  • Mémoriser le lexique clé

📝 Quiz d'auto-évaluation

  1. Cite et explique brièvement les 3 dimensions de « ZOPA ».
  2. Quelles sont les composantes de « BATNA » ? Donne un exemple chiffré.
  3. Définis avec tes mots : « ZOPA ».

💡 Réponds sans regarder le cours. Vérifie ensuite — c'est ça qu'on appelle l'active recall.

💪 Exercice d'application

Cas pratique : Négo contrat 50K€ : prix mini 42K€ (BATNA = autre client à 38K€), prix cible 48K€, prix max acheteur 55K€. ZOPA = 42-55K€.

À toi de jouer : rédige en 8-12 lignes une analyse structurée (constat, causes, recommandation chiffrée).

📊 Schéma de synthèse

Élaboration d'un ICP en 5 étapes
ÉtapeActionOutilExemple SaaSCe qui change
1. Analyse clients existantsTop 10 clientsCRM exportSaaS RH, 50-200 sal.Priorise tjpes
2. Critères firmographiquesTaille, secteur, géoSirene, LinkedInFR, retail/financeCible segmentée
3. Critères démographiquesFonction, anciennetéSales NavigatorDRH, 3+ ansBon interlocuteur
4. Pain pointsProblèmes métierInterviews clientsProcess onboarding lentArgumentation pertinente
5. Triggers d'achatSignaux d'opportunitéNews, levée fondsCroissance >30 %Timing optimal

🏢 Exemples sectoriels

SaaS RHLucca
Lucca a défini un ICP très précis : PME 50-300 salariés, secteurs services, en croissance, en France. Cette précision a fait passer leur taux de transformation de 8 % à 15 %.
IndustrieManutan
Manutan B2B segmente son ICP par profil acheteur : DAF (focus économies), Responsable maintenance (focus délais), Acheteur (focus volume/prix). 3 argumentaires différents.
MarTechContentSquare
ContentSquare cible un ICP très spécifique : sites e-commerce >5M€ CA, équipes growth >5 personnes, stack Adobe/GA. Précision = clé de leur croissance internationale.

📚 Cas pratique approfondi

Cas pratique
Construire l'ICP d'une SaaS de gestion projet
Tu rejoins une startup SaaS française de gestion de projet (Asana-like). Le directeur commercial te demande de construire l'ICP en 1 semaine pour cibler la prospection des 6 prochains mois. Données : 50 clients existants, ARR 1,5 M€, taux d'attrition 8 %, ticket moyen 250 €/mois.
Questions
  1. Quelle démarche concrète pour analyser les 50 clients existants ?
  2. Définis les 5 critères ICP les plus impactants pour ce SaaS.
  3. Comment exploiter cet ICP dans les 6 mois suivants ?
Voir le corrigé
Démarche d'analyse
Étape 1 : exporter CRM en CSV avec critères (taille, secteur, géo, fonction signataire, ancienneté). Étape 2 : segmenter clients par CA et rétention (top 20 % CA + faible attrition = ICP idéal). Étape 3 : interviewer 8-10 clients de cette élite (30 min chacun) pour comprendre triggers et pain points. Étape 4 : croiser quanti + quali pour formaliser le pattern.
5 critères ICP
1) Taille entreprise : 30-200 employés (sweet spot validé sur top clients). 2) Secteur : Services tech, marketing, conseil (forte rétention). 3) Géographie : France élargie + Belgique/Suisse francophone (support). 4) Fonction acheteur : Head of Operations ou COO (vrai pouvoir d'achat sur outils transverses). 5) Trigger : équipe en croissance >20 % sur 6 derniers mois.
Exploitation 6 mois
Mois 1-2 : construction d'une base de 5 000 prospects ICP via Sales Navigator + Sirene. Mois 3-6 : campagnes outbound multicanal ciblées. Objectif : 200 RDV qualifiés (4 % conversion) → 30 nouveaux clients (15 % conversion RDV → close). ARR additionnel 90 K€ en 6 mois (30 × 250 € × 12).
⭐ À RETENIR
  • 80% préparation
  • ZOPA = la zone du possible
  • BATNA = le pouvoir du négociateur
  • Arguments rationnels + émotionnels
📚 Lexique à mémoriser
  • ZOPA — Zone Of Possible Agreement.
  • BATNA — Best Alternative To a Negotiated Agreement.
  • MESORE — Meilleure Solution de Repli.

L'essentiel

  • Plan prospection ICP
  • Application examen
  • Cas pratique
Lexique
ICPIdeal Customer Profile. Description précise du client idéal pour cibler la prospection.PersonaDescription individualisée d'un acheteur type au sein de l'ICP (fonction, motivations, freins).FirmographiqueDonnées entreprise : taille, secteur, géographie, CA, croissance. Base de la segmentation B2B.ARRAnnual Recurring Revenue. Chiffre d'affaires récurrent annuel d'un SaaS. KPI clé en abonnement.Pain pointProblème majeur que ressent le client. Lever du commercial : présenter sa solution comme la réponse au pain.
EducForm31+
EducForm31+ — votre formation Premium • www.educform31.fr
← Chapitre précédentSommaireChapitre suivant →